“风韵出行”网约车团队。企业供图

长江日报讯（记者贺亮 实习生彭沐涵）“上半场是快，那下半场就是精。”3年前，美团创始人王兴首次提出：“中国互联网已经进入下半场”。也就是在这一年，做了7年电话约车服务的杜玲方，带领武汉“风韵出行”杀入了竞争激烈的网约车市场。

“基本功不扎实，互联网的下半场连场都上不了。”杜玲方入场的底气来自她对出行市场的多年耕耘，“现在的出行市场在面上看起来是聚合时代，但骨子里是对运力的争夺，是从用户时代过度到了司机时代”。

杜玲方介绍，一年时间，平台订单从2万到破10万，在全国16个省发展了合作伙伴，已经取得38个城市的网约车牌照，拿牌数量在全国排名第11位，已有93条线路投入运营。

在城际网约车领域，滴滴、美团、首汽等各大平台都曾有介入，但是把城内出行的模型嫁接到城际出行，必然会水土不服，没有一家大平台在这一领域成功。

杜玲方作为一名创业者，她开过幼儿园、办过培训学校，进入网约车市场却是“纯属偶然”，因业务需要，常为赶城际班车发愁，“经常稍微晚一点从武汉走，就没有大巴车了，即使赶上了车，也几经转乘，劳心费力”

“有很多和我一样的人，我作为乘客的时候，亲身感受并察觉到这个潜在市场。”杜玲方通过一番市场调研后，在武汉创办了风韵汽车租赁有限公司，通过电话预约揽客，为司机提供有着城际出行需求的客源，并且是上门接送，全天候跨城出行。      

从事多年城际汽车租赁服务后，杜玲方对这个市场有了独到的见解，“司机是服务乘客的基础，谁能够获得司机，谁就能赢得出行市场的未来，城际出行如此，城内出行也是如此。”

2016年，互联网出行市场已被业界巨头教育过一番，用户对网约车有了较为成熟的认知，与此同时，在城际网约出行市场上，各个巨头浅尝之后，毫无成效，鸣金收兵，继续将火力集中在城内。

行业巨头把城内出行的成功经验，套用在城际出行，可要知道城际出行主要服务的群体来自二三线及以下城市，而巨头的市场主要在大中型城市，大城市的高频短途出行模式，运用在城际出行上，司机无法获得稳定客源，利益得不到保证，并且常常没有营运资质，“黑车”在城际出行领域屡禁不绝，而城内的计费规则也不适用于城际用车，所以乘客接受度也较低。  

一个城市存在跨城出行需求的乘客与城市总人口、经济发展水平高度相关，一般来说是出差、旅游及跨城医疗为主，是一个相对恒定的量，与此同时，从事跨城出行的车辆数也相对恒定，传统的城际网约车模式下，司机往往担心空返，不愿出城。

行业的痛点正是风韵的优势，风韵平台与司机的合作模式更加深入，平台与司机是捆绑在一起的利益共同体，“风韵的核心司机基本平均每月都有不低于1.2万元的纯收入，核心司机通过风韵可以购买远低于市场价的车辆，车型是通过公司对比几十款车型，通过实际跑车的数据对比，挑选并推荐的目前市场上最适合跑城际业务的车型，综合成本最低，乘坐感舒适。我们协助司机办理司机和车辆相关的合规资质，核心司机只能与风韵进行独家合作，接受平台的管理和考核。”

“比如武汉-通城目前有核心车辆60台，这些车一天的收入首先进入平台，平台抽取10%的佣金后，剩余收入按出车趟数平均分配给60位司机。”

风韵的合作更类似于合伙人的模式，通过互联网为城际出行赋能，司机的收入有保证，避免了行业的恶性竞争，乘客也可获得更加优质的出行体验，24小时随叫随到，有着更好的体验。

目前，在网约车用户增长见顶的情况下，高德、携程、美团、百度都在做聚合模式，这些大平台开放流量资源，与小平台抱团发展，杜玲方说，“这个时代是谁掌握了司机这一重要运力，谁就掌握了互联网出行的未来。”

风韵出行当前除了核心业务“城际拼车”，也相继启动了城内打车、公务用车、接送机/站等主营业务，并且积极加入到聚合模式中，风韵目前已经和高德、美团、携程和同程旅游签订了合作协议，已经开通了6个城市的城内打车和10个城市的接送机/站的服务，订单来源主要是聚合平台。杜玲方说“其实所有模式的核心都在与司机的合作模式，服务好司机，让司机能够更加快捷、方便揽客，能够长期获得稳定收益，这就是风韵出行的核心竞争力。司机队伍建好了，乘客服务也就上来了，平台自然会做起来”。

“风韵没有融资，前期发展全部依靠自有资金投入，并在去年底平台已经止损，开始有盈利了。”

从传统的电话约车服务，到个性化定制的城际出行，风韵“上网”三年，“但真正把这个模式做出来，并在市场上得到验证，只有一年半。”杜玲方说，互联网出行的下半场属于更懂市场的人，“基本功不过关的公司，在下半场的赛道上很难活下去，而风韵为下半场的到来，已做了10年准备。

未来风韵将继续深耕城际网约车出行市场，同时当前是网约车的聚合时代，风韵将以此为切口，优先完成在出行领域的运力布局，“在为所有平台提供运力的同时，风韵自身也就完成了“蝶变”，成为市场不可或缺的刚需平台。”