如何把二手车卖到非洲去？眼下，许多武汉车商正在投身这门生意。

近日，广交会开幕。虽未参展，但身处武汉的尹发岳却格外忙。他是顶点鑫国际汽车贸易（武汉）有限责任公司负责人，这段时间，他几乎每天都要接待几批非洲客商。如今，武汉二手车在非洲市场十分受欢迎。

车行里的二手车。记者覃柳玮 摄

4月22日，一位阿尔及利亚车商趁参加广交会的间隙，专程赶赴武汉。他在尹发岳手上一口气订购了8台二手车，现场验车，车商非常满意。

时间回到2年前，国内二手车市场竞争加剧、利润下滑。2024年12月，从业11年的尹发岳决定转型。他停掉国内业务，成立新公司，深耕出口。

外国人网购，跟中国人一样。商家拍摄精美图片上传平台，客户在平台上咨询、下单、付定金。款项先由阿里巴巴国际站托管，待出口手续办妥，轮船离港前，买家再付尾款。海运全程约45至60天。

尹发岳仍记得自己的第一单。“2025年3月，客户一次性订购了13台车。首单盈利十几万元，团队士气大振。去年，团队还在熟悉流程，最高一个月交付了100多台车。今年销量爆发式增长，一季度的销量已超去年全年。”

销售人员正在与国外客户沟通。记者覃柳玮 摄

非洲客商为何“抢着”买中国二手车？

记者了解到，非洲多国工业基础弱，无力自主造车。进口新车关税高昂，一辆新车运抵非洲后价格往往翻番，普通家庭难以承受。二手车恰好填补了这一市场空白。

目前，出口非洲的二手车大多是国内在售的10万元以下合规车，车况良好、手续齐全。

出口手续有20多个环节，由专业代办公司负责，手续并不复杂，难就难在如何取得客户信任。

舒发刚是武汉广聚荣豪汽车科技有限公司负责人。去年9月，舒发刚在汉口北外贸团队的引荐下，开始出口二手车。他的第一单是一辆在库里停了半年都没脱手的蓝色轿车。“没承想，这抹蓝色在非洲客户眼中成了抢手货。”

为促成这笔交易，舒发刚开启“保姆式”服务。他们通过和客户视频通话，直观展示车辆的每一处细节。

第一位买家来自加纳，与国内时差8小时，客服人员随时响应客户咨询。几乎每个客户都要经过约两个月的沟通才会下单。“首单的意义在于跑通全流程，利润不过几百元。以前做内贸，重在做生意。现在做外贸，重在交朋友。有了第一次满意的合作，回购自然水到渠成。”

许多客户是非洲当地的汽车经销商。为建立信任，舒发刚主动邀请非洲客户来武汉实地看车、试驾。“我们还把国内的一些销售技巧分享给他们。比如砸金蛋抽奖，买车赠送小家电。取得客户信任后，一个客户一次性采购了13辆车。”

非洲客户来武汉考察。

湖北易通汽车进出口有限公司业务员孙明扬最近一直在陪同非洲客商阿卡姆。阿卡姆4月10日来到中国，在武汉待了半个月了。孙明扬说:“他每天都来我们公司转转，有时候直接在这里办公。这个月他定了五六十台车。我不仅带他转市场，还带他游武汉品美食。我去年认识阿卡姆后，他一直在我们公司下单，几乎每个月都订购50台。”

易通汽车负责人曾为介绍，公司已组建了50多人的外贸团队。“目前，我们一个月能销售400多台，今年的目标是单月破千。”

非洲的交通分左、右舵，目前武汉的二手车主要销往加纳、尼日利亚、加蓬、几内亚等左舵国家。随着非洲人对中国品牌的认知不断加深，吉利、比亚迪、长安、奇瑞、长城等国产品牌愈发受到青睐。

除传统网站货架电商模式，很多公司开始试水电商销售。

4月16日，武汉比睿科技有限公司开始在境外平台二手车直播。公司负责人姜岚请来6名在武汉生活的非洲朋友，开始在直播间介绍二手车。

2024年，姜岚进入跨境电商行业，最初卖服装和家居产品。因看好二手车出口，今年初，她开始尝试新赛道。“我们平时在直播间卖服装，直播能直观地展示商品，这种模式完全可以复制到二手车领域。”

外国客户照片墙。记者覃柳玮 摄

既要懂二手车，又要了解非洲文化，这样的主播哪里找？“我们请生活在武汉的外国人做主播，语言、文化没有隔阂，只要再培训一些汽车知识即可。未来我们计划主攻电车出口。”

阿里巴巴湖北整车出海联盟负责人张锐介绍，联盟落地湖北，但服务全国。目前联盟内入驻了全国400多家二手车商，其中有60多家来自武汉。武汉二手车出海势头强劲。

湖北省电子商务行业协会会长闫顺山说：“武汉是汽车之都，二手车货源优质，价格较低。同时，武汉九省通衢，去全国收车，成本也可控。未来，协会将继续为湖北二手车企业出海服务，助力鄂企走向全球。”

如何做优二手车出口产业？舒发刚认为，人才十分重要。“这些人才不仅要会外语，更要懂得外贸的逻辑，知道如何运营一家外贸店铺。”

尹发岳更看重效率。“阳逻港开通了江海联运，但因二手车运输量尚未形成规模，单车物流成本仍然偏高。若走上海、广州等港口，需提前7至10天从武汉发货；而走阳逻港，只需提前2至3天。货物越早离港，我们越早回款，资金周转效率大幅提升。”

当鄂A开上非洲大地，武汉外贸行业正打开一片新蓝海。

（长江日报记者覃柳玮 通讯员税艺洛 刘春）

【罗田甜】