摘编自 西经20度 书评

“靓仔，有没有人说你长得骨骼精奇?”路边一位衣衫褴褛的大叔叫住了少年。

少年想了想：“自打娘胎里出来，我就特别能吃。”

于是，他点了点头。

大叔一拍大腿：“我果然没看错!你是万中无一的武学奇才，维护世界和平就靠你了。我这有本秘籍《如来神掌》，见与你有缘，就十块钱卖给你了!”

于是，少年把拿去买棒棒糖的钱交给了这位大叔。

大叔用的这招，学名叫做“正向检验策略”。当人们在验证某种可能性的时候，通常会顺着可能性的方向去寻找线索，而不是反向寻找线索。

有学者曾找来一批加拿大人，把他们分成a、b两组做测试。对a组的问题是：“你是否对自己的生活感到不开心?”对b组的问题是：“你是否对自己的生活感到开心?” a组回答“自己生活不开心”的比例，比b组高出了许多。

这种情况的原因在于，当学者问他们“是否不开心”的时候，他们会下意识地寻找生活中不开心的经历。无论他们到底开不开心，只要想到不开心的经历，最后给出的答案就可能是：“对，我就是不开心。”

所以，当大叔问少年“你是否骨骼精奇”，少年会下意识地寻找自己骨骼精奇的线索，最后得出了超现实的结论。

正向检验策略制造顺从瞬间

两位传播学家做过一组调研：在超市或商店门口拦下顾客，问他们是否愿意抽出时间做调查问卷，只有29%的人会说“愿意”。但如果拦下顾客之后，先问他们：“你觉得自己乐于助人吗?”几乎所有人都会回答：“当然。”此时，再问他们愿不愿意帮忙做问卷，77.3%的人都会回答“愿意”。因为，大部分人都倾向于保持前后行为的一致性。

该技巧也被广泛用于市场营销领域：如果直接拦下路人，请他们尝试新的产品或服务，他们多半会犹豫和拒绝。但如果先问他们：“你觉得自己有冒险精神吗?”得到了肯定的答复之后，接下来再推销产品或服务的成功率就会高很多。

当然，这些只是“预先说服术”体系里很小的一部分。罗伯特·西奥迪尼是世界知名的说服术与影响力研究权威，著有《影响力》一书；该书被翻译成30种语言，全球售出300万册，被《财富》杂志评选为75本最睿智的必读图书之一。

西奥迪尼曾花三年时间，“卧底”潜入某个说服力培训营。该培训营里有汽车销售员、市场营销专员、电视广告推销员、销售经理、慈善基金筹集人、公关专家、企业招聘官等等。

根据西奥迪尼的经验，他本以为口才、清晰度、逻辑性是说服他人的关键。但后来他却发现，该培训营中的佼佼者，并不是口才和逻辑最好的人，而是那些前期准备工作做得最充分的人。

“切入主题之前，通过一系列精心设计的心理学套路，潜移默化地影响对方，以达到说服的目的。”换句话说，高效说服别人的关键在于预先的准备;如果准备足够充分，在开口之前，你的说服对象就已经准备好说“Yes”了。

“先发影响力”4原则

西奥迪尼把这种影响力法则称为《先发影响力》，根据西奥迪尼的研究，“先发影响力”分为四大部分：引注意、保关注、做联想、搞优化。

1 引注意

在影响他人之前，你得先引起他人的关注。“集中注意力”的英文翻译是“Pay Attention”，“Pay”有“付出”之意，付出即意味着成本——当你的注意力集中在某一件事上，你所付出的成本，即是你在其他事情上失去的注意力。如果别人想转移你的注意力，则必须提供更有价值的东西。

比如，人们对电影院里的烟味会给予很高的关注。烟味意味着潜在的火灾风险，“生命受到威胁”显然比“看电影”重要得多。因此，人们会毫不犹豫地转移对原有事物的注意力。

吸引他人注意力的方法和技巧很多，西奥迪尼提出了他认为最重要的两个因素：性和暴力。与之相对应的，是人类最原始的需求：繁衍和生存。

西奥迪尼在出版《影响力》之前，曾把书稿寄给出版社审阅，当时拟订的书名是《影响力武器》。后来有编辑建议，为了让读者更感兴趣，不妨将书名改为《社交诱惑力武器》。编辑解释道：“如此一来，这本书跟性和暴力都扯上关系了。”当然，西奥迪尼并未采纳该建议，但他充分理解其中的逻辑与奥秘。

2.保持关注

除了吸引他人的注意力，西奥迪尼还介绍了三种方法，以保持他人的持续关注。

与自己相关：当听到与自己相关的信息，人们总是尤为敏感。这也是为什么在广告和文案中，最常被提及的词是“你”。

未完待续：研究表明，当完成某件事情之后，人们往往会转移注意力。但如果某件事一直处于未完成的状态，人们就会持续保持对它的关注。

迷之力量：人们总是对神秘和悬疑的话题充满好奇，并兴致勃勃寻找答案。实际上，这是“未完成的”另外一种表现形式。

3. 做联想

任何想法都不是孤立存在的。在我们的思维中，一个新想法是否重要，取决于它能否连接到我们原本认为重要的想法。

比如，对“雾霾天气戴口罩”这件事，很多人认为重要，也有很多人不以为然。因为有的人会把“雾霾天气戴口罩”与“生存”做连接，有的人却没有把这两个想法连接起来。

根据西奥迪尼的研究，连接思想的工具有很多：因果关系、修辞语言、归属感、难易度等等。

以修辞语言为例，汽车4S店永远不会用“旧车”一词来描述“二手车”，他们一般只用“二手车”。因为“二手车”只表达了归属权的先后，而“旧车”除了表达归属权，还会连接到“损伤、瑕疵”等含义。

事情的难易度也会影响人们的接受程度。有学者对10家美国律所的500位律师做过统计——名字难以发音的律师，他们在律所的职位往往更低。还有研究发现，如果药品或保健品的名字太过复杂，消费者对其接受度也会大打折扣。

4. 搞优化

西奥迪尼在上本书《影响力》中阐释了说服术的六大原则，分别是：互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺和一致。

除了以上六大原则，西奥迪尼在《先发影响力》中还提出了一个新原则：联盟。如果双方在信仰、国籍、族裔、组织等方面有相似之处，则更容易受到对方的影响。英雄之所以惺惺相惜，正是因为能从对方身上看到自己的影子。

一组调查表明，当餐厅从“17号公馆”改名为“97号公馆”之后，消费者愿意花更多的钱买单;当写下一组较高的数字之后，顾客愿意买更昂贵的巧克力。

还有调查显示，如果酒铺里的背景音乐是德国歌曲，消费者更愿意购买德国红酒带回家;如果是法国歌曲，他们更愿意买来自法国的红酒。

在“先发影响力”体系中，任何一个小的暗示或举动，都可能不经意间改变我们的决定。我们所处的环境、交往的朋友、从事的工作、阅读的书籍，更是在潜意识里不断侵染着我们，影响我们的人生。

因为人性的弱点，人与人之间的交往很容易被各种套路操控。我们笃信不疑的真理和决定，也可能只是精心设计的骗局。了解“先发影响力”，不去为了去套路和欺骗，而是帮助我们保持独立思考，不被轻易摆布和利用。

当你洞悉所有的套路和伎俩之后，还愿意以赤诚之心坦荡待人，才是天下最无敌的说服之术。